سرور ارجمند سلام ز «چانهزنی» تا «خلق ارزش»؛ بازخوانی جامعهشناختی مذاکره در اتاق های اصناف بر سر منافع خاص اتحادیه ها.
یاداشتی از؛ مجتبی جعفری [دکتری تخصصی جامعهشناسی و کارشناس ارشد مدیریت ]در اتاق های اصناف، مذاکره بر سر منافع اتحادیه ها، ( رسته های دارای اشتراک )معمولاً با مفاهیمی مانند ، لابی کردن ،چانه زدن و ... شناخته میشود؛ اما مذاکره را میتوان فراتر از فرآیند چانهزنی و تعیین سهم هر طرف، بهمثابه فرآیندی برای خلق ارزش و ساختن رابطهای پایدار میان اتحادیه ها و بالطبع اتاق های اصناف در نظر گرفت. از این منظر، تفکیک مذاکره به دو رویکرد «تلفیقی» و «توزیعی» میتواند به اتحادیه ها کمک کند تا پیش از تمرکز بر تقسیم منافع، ظرفیتهای جدیدی برای ایجاد منافع مشترک شناسایی کنند.مذاکره؛ از معامله تا رابطهاز نگاه جامعهشناختی، رابطه زمانی پایدارتر میشود که طرفین صرفاً در پی پیشینهکردن منفعت کوتاهمدت خود نباشند، بلکه بتوانند منافع مشترک و زمینههای همکاری بلندمدت را نیز شناسایی کنند. در چنین شرایطی، مذاکره از یک «رویداد» به بخشی از «فرآیند رابطه» تبدیل میشود.مذاکره تلفیقی؛ بزرگتر کردن کیک ارزشمذاکره تلفیقی (Integrative Negotiation) بر ایجاد ارزش مشترک استوار است. در این نوع مذاکره، فرض بر این نیست که مقدار منافع ثابت است و تنها باید سهم هر طرف تعیین شود؛ بلکه طرفین تلاش میکنند با شناخت بهتر نیازها و منافع یکدیگر، ارزش جدیدی ایجاد کنند.این رویکرد زمانی شکل میگیرد که اتاق اصناف به جای تمرکز صرف بر منافع خاص، مسئله اقتصادی مشترک بین اتحادیه ها را شناسایی کند. موضوع مذاکره از «منافع خاص» به «حل مسئله کلی اصناف » تغییر میکند و همین تغییر میتواند کیک ارزش را بزرگتر کند.مذاکره توزیعی؛ تعیین سهم از ارزش موجوددر مذاکره توزیعی (Distributive Negotiation)، ارزش مورد مذاکره تا حد زیادی مشخص است و طرفین درباره نحوه تقسیم آن گفتوگو کنند.اما نکته مهم آن است که مذاکره توزیعی نباید نقطه آغاز و پایان تعامل اتحادیه ها با هم باشد. اگر مذاکره از ابتدا صرفاً به چانهزنی بر سر شرایط محدود شود، فرصتهای خلق ارزش ممکن است پیش از آنکه شناسایی شوند، از بین بروند.نگاه فیشر؛ تفکیک افراد از مسئلهدر رویکرد مذاکره اصولی راجر فیشر و ویلیام یوری، یکی از اصول مهم، تفکیک افراد از مسئله و تمرکز بر منافع به جای مواضع است. اهمیت این دیدگاه در کمسیون های مربوطه آن است که اتحادیه نباید صرفاً با «موضع اعلامشده» مواجه شود، بلکه باید تلاش کند «منفعت و نیاز پشت این موضع» را شناسایی کند.
بنابراین، نمایندگان اتحادیه ها میتوانند به جای پاسخ مستقیم به موضع، مسئله پشت آن را شناسایی کند. همین تغییر، فضای مذاکره را از چانهزنی به سمت حل مسئله هدایت میکند.نگاه پورتر؛ خلق ارزش در زنجیره فعالیتاز منظر مایکل پورتر نیز مزیت رقابتی تنها از یک منفعت منفرد ایجاد نمیشود، بلکه از مجموعه فعالیتهایی شکل میگیرد که برای اتحادیه ها میتواند ارزش ایجاد کند.در نتیجه، مذاکره نیز میتواند به جای تمرکز بر یک متغیر منفرد، بر کل زنجیره ارزش رابطه اتحادیه ها با هم و در سطح کلان اتاق های اصناف متمرکز شود.
